22 listopada 2021

INNE ARTYKUŁY

POŚREDNIK NIERUCHOMOŚCI, DORADCA, AGENT

– KIM ON JEST I CO MOŻE ZROBIĆ BY WYRÓŻNIĆ SIĘ NA RYNKU?

Wyzwań w branży pośrednictwa nieruchomości jest mnóstwo. Od pierwszego kontaktu z Klientem do finalizacji sprzedaży jest długa droga. Długa pod względem czynności i pracy jaka jest do wykonania. Jak zatem odpowiedzieć na potrzeby Klienta poszukującego, czy też sprzedającego swoje mieszkanie, by doprowadzić do transakcji? 

Moment zniesienia licencji przyniósł chwilowe zachwianie obowiązków wynikających ze świadczenia usługi pośrednictwa nieruchomości. Moment otwarcia rynku na dla każdej osoby niezależnie od wiedzy, umiejętności i doświadczenia nie trwał natomiast długo. Okazało się bowiem, że pośrednictwo nieruchomości nie jest tak prostym zadaniem jak mogłoby się to z pozoru wydawać.
Lista czynności jakie powinien wykonać profesjonalny agent jest długa, w działaniach nierzadko skomplikowane, a Klienci zaczęli doceniać wiedzę i umiejętności osoby, której powierzają zadanie jakim jest sprzedaż lub zakup nieruchomości.
Rynek się profesjonalizuje. Dzięki temu wizerunek doradcy nieruchomości w porównaniu do roku 2017 jest niemal dwukrotnie wyżej oceniany w 2021 - jak wynika z badań przeprowadzonych na zlecenie Otodom przez agencję IQS.
Jakie zatem czynności i role pełni profesjonalny pośrednik nieruchomości by sprostać wymaganiom Klientów?

 

AUTORYTET

Zakup nieruchomości przez osobę niedoświadczoną wiąże się z wysokim poziomem stresu. Ten z kolei może wywołać reakcje typu ucieczkę lub ataku. Ograniczony zakres analizy nie wpływa natomiast korzystnie na analizę przed zakupową. Co za tym idzie, im wyższy poziom stresu u Klienta, tym mniejsza decyzyjność i większe zagrożenie finalizacji transakcji. Z tego powodu tak ważne jest, aby pośrednik pełnił funkcję kompetentnego doradcy Klienta. 90 proc. osób podkreśliło, że agent powinien weryfikować status prawny nieruchomości, które ma w ofercie. Szczególnie ważne przy tym jest, aby potrafił powiedzieć lub pokazać, że zna się na swoim fachu. Tylko 51 proc. Polaków kojarzy pośrednika z dużą wiedzą z zakresu obrotu nieruchomościami. Warto zwrócić uwagę na sposób prowadzenia transakcji mając na uwadze, że 90 proc. ankietowanych oczekuje bezpieczeństwa transakcji. Jeżeli pośrednik ds. nieruchomości nie będzie potrafił zaprezentować swojej wiedzy w odpowiedni sposób, Klient nie doceni wartości jego usługi. Przy tym 52 proc. osób ceni sobie sprawne dopełnienie formalności.

 

TERAPEUTA

Jest to osoba potrafiąca w praktyczny sposób wykorzystać swoją wiedzę na temat komunikacji a także, aby uspokoić Klienta podczas transakcji. To ważna część pracy doradcy ds. nieruchomości, szczególnie w sytuacjach negocjacji lub gdy strony zbliżają się do momentu podjęcia zobowiązań. To dlatego, że w głowie Klienta zawsze mogą pojawić się wątpliwości. Im szybciej pośrednik je rozwieje, tym spokojniejszy będzie przebieg transakcji. 44 proc ankietowanych ceni bezpieczeństwo przeprowadzenia transakcji.

 

ODKRYWCA

Klient nie zawsze wie, na co zwrócić uwagę kupując / sprzedając mieszkanie. Sam proces i obowiązki pośrednika często są wizja stworzoną na podstawie swoich lub cudzych doświadczeń. W przypadku Klienta kupującego przykładem może być potrzeba realizacji poczucia bezpieczeństwa. Klient może np. odrzucać wszystkie mieszkania na parterze. Rozwiązaniem będzie wskazanie mu nieruchomości na zamkniętym osiedlu, z monitoringiem i ochroną. Wówczas parter może stać się atrakcyjny dla nabywcy. Na to też wskazuje 90 proc. ankietowanych, by pośrednik pomógł w znalezieniu nieruchomości zgodnej z preferencjami.

 

SPRZEDAWCA

Zarówno podczas pracy dla Zbywcy jak i Nabywcy, niezbędna jest koncentracja na kilku wybranych aspektach nieruchomości, które będą interesowały każdą ze stron. Według Briana Tracy’ego “20 proc. zalet zachęca, zaś 80 proc. zalet zniechęca do zakupu”. Argumenty spoza puli zainteresowań Klienta spowodują u niego odczucie przepłacania lub źle wydanych pieniędzy. Elementy, które dla jednej strony są zaletą, dla drugiej mogą być wadą. Dlatego istotne jest, aby podczas prezentacji trafnie wskazywać zarówno zalety, jak i wady. Dla 91 proc. respondentów ważny jest czas na podjęcie decyzji, bez nacisków  pośrednika. Ważną składową jest umiejętność sprzedania swojej wiedzy Klientowi. Czyli zaprezentowania użyteczności tego co pośrednik wie, potrafi oraz przed czym potrafi uchronić. 44 proc. badanych docenia bezpieczeństwo transakcji.

 

PROJEKTANT

Zarówno przy rynku pierwotnym (deweloperskim), jak i wtórnym, ważna jest umiejętność wizualizacji funkcjonalności mieszkania. Wskazanie możliwości takich jak: przesunięcie ściany, przeniesie nie kuchni, znalezienie odpowiedniego miejsca na telewizor lub funkcjonalne rozmieszczenie mebli w pomieszczeniach, może być kluczowe dla sprzedaży. Doradzając swojemu Klientowi możliwości wykorzystania poszczególnych pomieszczeń, można zmienić nieruchomość z nieatrakcyjnej na wymarzone miejsce do życia, a 58 proc. ankietowanych ceni bycie pomocnym w zakresie zakupu nieruchomości.

 

ANTYCYPATOR

Przewiduje zagrożenia, jakie mogą pojawić się na drodze dokonania zakupu przez Klienta. To nie Klient przecież odpowiada za dopełnienie formalności tylko pośrednik. To on powinien przewidywać to co może się wydarzyć po drodze, jakie problemy formalno-prawne mogą pojawić się po stronie kupującego jak również zbywcy. W tej materii dotyczy to nie tylko niezbędnych dokumentów potrzebnych do zawarcia umowy przedwstępnej i końcowej. Należy tutaj zwrócić uwagę na czas, który należy przeznaczyć oczekiwanie na dokumenty z baku, urzędu skarbowego, sądu itp. Poza tym Klient ponosi też koszty podczas zakupu. 55 proc. osób współpracujących lub planujących współpracę z pośrednikiem oczekuje dbania o ich interes podczas przeprowadzania transakcji. Powinien też być przygotowany ile, komu oraz za co będzie płacił. Jeżeli nie będzie miał niezbędnych kwot w określonym terminie ryzykuje utratą nie tylko czasu jaki przeznaczył na wybór nieruchomości, ale również pieniędzy jakie już zainwestował w proces prowadzonej transakcji.

 

POWIERNIK

Ciężko o coś bardziej intymnego niż zakup nieruchomości. Powody nabycia, czy zbycia nieruchomości są bardzo istotne. Od tego, jak dobrze poznasz motywy działania Twojego Klienta zależeć będzie, czy będziecie zmierzać do tego samego celu. Nie ma potrzeby, aby stosować wszystkie 66 pytań Harvaya McKaya by poznać profil Klienta. Pomocy w znalezieniu nieruchomości zgodnej z preferencjami oczekuje 90 proc. badanych. Jednocześnie, warto pamiętać, że im bliżej poznasz Klienta, tym lepiej będziesz mógł mu doradzić. Przełoży się to na udaną i owocną współpracę, a Klient chętniej dokona transakcji za Twoim pośrednictwem. 59 proc. osób kojarzy zawód pośrednika z zaangażowaniem. Z powyższych powodów głównym zadaniem doradcy ds. nieruchomości jest poznanie Klienta, zbadanie jego potrzeb i preferencji. Jeśli podczas rozmowy z Klientem poczujesz opór, np. przed współpracą, niech przyświeca Ci myśl, że zakup nieruchomości to jedna z najważniejszych decyzji w życiu. Dotyczy to niemal każdego zakupu - czy to na użytek własny, lokatę kapitału, zabezpieczenie emerytalne czy inwestycję w przyszłość dzieci.

 

ANALITYK

Dobrze jest sprawdzać, jakie są ceny transakcyjne, jak i dlaczego zmienia się rynek, weryfikować elementy nieruchomości, na które Klient, nie zwróciłby uwagi (a będą dla niego istotne po zakupie mieszkania) np. bliskość przedszkola, planowane remonty wspólnoty, czas dojazdu do pracy, możliwy rozwój infrastruktury itp. To są elementy, które zdecydowanie wykraczają poza zwyczajne otwarcie drzwi do sprzedawanego mieszkania, a kojarzone są z profesjonalizmem, które w badaniach wskazało 57 proc. ankietowanych.

 

NEGOCJATOR

Zarówno reprezentując stronę kupującego jak i sprzedającego w przypadku negocjacji należy mieć wzgląd na interesy osoby, w której imieniu występuje agent. Jeżeli reprezentujesz Klienta sprzedającego, to Twoim celem jest uzyskanie jak najwyższej kwoty za sprzedaną nieruchomość. Jeżeli reprezentujesz Klienta kupującego, to Twoim celem będzie uzyskanie jak najniższej kwoty transakcyjnej, mimo tego, że tym samym obniżasz swoje wynagrodzenie. 89 proc. ankietowanych oczekuje pomocy w negocjacji najkorzystniejszej ceny. Nawet bilansując zyski i straty finansowe, zyskujesz na poleceniach i zaufaniu Klienta.

 

TOWARZYSZ

Pośrednik powinien być obecny przy każdej czynności dotyczącej kupna/sprzedaży nieruchomości, tj. podczas: oględzin (czyli weryfikacji stanu faktycznego nieruchomości), prezentacji do sprzedaży, następnie przy podpisaniu wszelkich umów dotyczących zakupu nieruchomości i finalnie przy zdaniu mieszkania. Każdy z tych elementów jest niezwykle ważny. Poza tym wszystkie działania jakie nie wymagają obecności Klienta warto wykonać ponieważ oszczędność czasu jaki Klient musiałby poświęcić na transakcję ceni 51 proc. respondentów. To te wszystkie powyższe momenty budują więź z Klientem, kształtują autorytet pośrednika i finalnie uprawniają do pobrania wynagrodzenia za kompleksową usługę.

 

W razie pytań dotyczących tego jak realizujemy szkolenia uczące jak spełnić powyższe wymagania Klientów, zapraszamy do zakładki kontakt.

POŚREDNIK NIERUCHOMOŚCI

Autor artykułu:

NORBERT GREZEL

TRENER BIZNESU

polityka prywatności

123 123 123

email@gmail.com

City, Road 12

Wprowadzając dane osobowe do formularza zawartego na stronie gildiatrenerska.pl oraz wysyłając niniejszy formularz, wyrażają Państwo zgodę na przetwarzanie swoich danych osobowych zgodnie z ustawą o ochronie danych osobowych oraz Rozporządzenia 2016/679. Podanie danych jest dobrowolne aczkolwiek niezbędne do przetworzenia zapytania szkoleniowego. Więcej informacji dot. ochrony danych osobowych znajdą Państwo w zakładce <Polityka Prywatności>.

Zastanawiasz się którą ścieżkę rozwoju wybrać?

SKONTAKTUJ SIĘ
Z NAMI!

Chętnie porozmawiamy o Twoich oczekiwaniach oraz zaproponujemy korzystne rozwiązania.

Imię i nazwisko
Telefon
E-mail
Wybierz temat
Treść wiadomości
Wyślij
Wyślij
Formularz został wysłany - dziękujemy.
Wiadomość nie została wysłana.
Proszę wypełnić wszystkie wymagane pola.